Książka Roberta Cialdiniego to obowiązkowa lektura dla każdego, kto chce zarówno skutecznie bronić się przed manipulacją, jak i lepiej osiągać swoje cele w komunikacji.
Robert Cialdini jest profesorem Uniwersytetu Stanford w USA, specjalistą z zakresu psychologii społecznej (oprócz omawianego bestsellera „Wywieranie wpływu na ludzi” w Polsce ukazał się także podręcznik psychologii społecznej, którego jest współredaktorem). Jest jednak naukowcem wyjątkowym, gdyż nie opiera się – jak większość – jedynie na teoriach, ale sam doświadczył i wypróbował tego, o czym pisze.
Jak sam zauważa we wstępie: „Po pewnym czasie zdałem sobie sprawę tego, że badania eksperymentalne (…) nie wystarczają do zdobycia wiedzy o wpływie społecznym. (…) Stawało się dla mnie coraz bardziej jasne, że pełne zrozumienie mechanizmów rządzących wywieraniem wpływu wymaga poszerzenia pola poszukiwań, przede wszystkim o przyjrzenie się zawodowym praktykom wpływu społecznego.”
Z tego powodu Cialdini przez prawie trzy lata obserwował dokładnie świat zawodowych praktyków perswazji – sprzedawców, agentów ubezpieczeniowych, speców od reklamy, etc. Swoje obserwacje opatrzył w ramy naukowe, tworząc sześć reguł wpływu społecznego, zwanych popularnie regułami Cialdiniego. Te reguły to:
Zasada wzajemności
Zasada konsekwencji
Społeczny dowód słuszności
Reguła lubienia i sympatii
Zasada autorytetu
Zasada niedostępności
Gorąco zachęcam do zapoznania się z jego teorią i praktycznym jej zastosowaniem. Dzięki lekturze książki Cialdiniego dowiesz się bowiem nie tylko o tym, jak skutecznie bronić się przed manipulacją (np. w mediach), ale również jak nakłonić innych do zmiany postępowania i jak zachęcić ich do podjęcia lub zmiany decyzji.
Jeśli czytając te słowa wydaje Ci się, że proponowana przeze mnie książka jest nudnym podręcznikiem psychologii, to bardzo mile Cię ona zaskoczy, gdy po nią sięgniesz. Lektura jest bardzo przyjemna dzięki lekkiemu językowi (dlaczego polscy profesorowie nie potrafią pisać tak jasno?) i barwnym przykładom z życia codziennego.
Powiem nawet więcej – ta książka jest tak dobra, że reguły opisane przez autora stały się częścią prowadzonych przeze mnie szkoleń z zakresu obrony przed manipulowaniem. Naprawdę warto taką wiedzę posiadać, choć z całą pewnością na samym Cialdinim nie można skończyć. Zasady przez niego opisane to dopiero wstęp do fascynującego świata perswazji, ale przyznaję – to znakomity wstęp.
Paweł Królak
Paweł Królak
