Szczerze mówiąc, czytając książkę „Psychologia perswazji” dra Kevina Hogana miałem mieszane uczucia, a spotęgowały się one, gdy zakończyłem jej lekturę. Długo zastanawiałem się, czy warto ją promować w serwisie Tolle et lege. Ostatecznie stwierdziłem, że tak, ale…
Zdecydowanym argumentem za tym, by umieścić tę książkę w serwisie i polecić ją czytelnikom jest jej wartość merytoryczna, gdyż Hogan omawia wiele aspektów perswazji, które zostały zupełnie pominięte przez innych autorów, a są niewątpliwie ważne. Jednak mocnym argumentem przeciw jest relatywizowanie sytuacji etycznych przez autora „Psychologii perswazji”.
Dr Hogan podkreśla w całej książce, że wywierać wpływ warto jedynie w sytuacji, którą określa jako KAŻDY WYGRYWA. Zniechęca zatem do typowej manipulacji, na której ktoś mógłby stracić. Z drugiej jednak strony konsekwentnie promuje pogląd, że etyka jest sprawą wyłącznie indywidualną i każda etyka jest tak samo dobra. Nie muszę chyba przypominać, że nasza kultura i cywilizacja wyrosła na przekonaniach wprost przeciwnych, takich jak wiara w niezmienne prawo naturalne i jednoznaczną ocenę etyczną z niego wynikającą.
Szczególny nacisk na ten relatywizm etyczny kładzie autor w Dodatku A, który poświęcony jest właśnie etyce. Myli się jednak ten, kto uważa, że autor w jakikolwiek sposób wyjaśni swoje zdanie, aby można je było potraktować jako ważny głos w dyskusji. Temat został bowiem przedstawiony krótko i bez uzasadnienia. Hogan po prostu przytacza masę pytań dotyczących trudnych problemów etycznych, np. czy kiedykolwiek uderzyłbyś żonę? A gdyby ktoś ofiarował ci za to milion dolarów i żona by się na to zgodziła? Albo: Czy kradzież jedzenia dla dzieci byłaby etyczna? Zamiast głębszej analizy takich zjawisk autor po prostu odpowiada: „Etyka to najwyraźniej osobista sprawa. (…) Każdy z nas ma swoje odpowiedzi na te pytania”.
Na takie postawienie sprawy zdecydowanie nie można się zgodzić. Etyka jest bowiem czymś znacznie więcej niż tym, co się komuś wydaje. Nie chciałbym żyć w świecie, w którym każdy kieruje się wyłącznie własnymi zasadami. Czym innym bowiem jest szacunek dla odmienności poglądów, a czymś zupełnie innym stwierdzenie, że nie ma w takim razie zasad uniwersalnych i każdy może robić co chce.
Drugie moje zastrzeżenie wobec tej książki budzi przytoczenie niektórych technik w sposób – mówiąc delikatnie – zbyt optymistyczny. Ten przesadny entuzjazm autora jest chyba jednak typowy dla amerykańskich książek dotyczących wywierania wpływu. Dlatego chciałbym Cię przestrzec, Drogi Czytelniku. Prawdą jest, że z książki Hogana dowiesz się naprawdę dużo o wywieraniu wpływu, ale chciałbym, byś zdawał sobie sprawę, że ta książka nie sprawi, że przekonasz każdego do wszystkiego, bo to zwyczajnie niemożliwe.
Zacząłem tę recenzję nietypowo, gdyż najpierw przedstawiłem krytykę książki, jednak czas przejść do jej pozytywnych stron, gdyż jest ich niemało.
Jest to bowiem prawdopodobnie najbardziej rozwinięta książka na temat perswazji, wydana dotychczas w naszym kraju. Wyjątkowe jest również podejście do problemu. Dotychczasowe bowiem książki ukazywały raczej temat manipulacji czy perswazji wyłącznie od strony poznawczej. Najczęściej po prostu wyliczały i omawiały konkretne opisane przez psychologów mechanizmy.
Kevin Hogan proponuje zaś zastosowanie konkretnych mechanizmów do skuteczniejszej komunikacji, negocjacji lub po prostu przedstawiania innym swojego zdania. Dlatego struktura książki przypomina integralny poradnik, który po kolei ukazuje poszczególne kroki, które powinien wykonać czytelnik, aby komunikować się skuteczniej.
Hogan odwołuje się także do wielu sfer, które zazwyczaj w książkach o tej tematyce zostały pominięte, takich jak mowa ciała czy zajmowanie odpowiedniego miejsca przy stole w czasie rozmowy.
Generalnie z całą pewnością warto ten poradnik przeczytać, gdyż wywieranie wpływu staje się zjawiskiem coraz szerszym i warto znać jego mechanizmy. Jednak trzeba pamiętać, że nie wszystko, co Hogan opisuje naprawdę zadziała. Trzeba też spojrzeć krytycznym okiem na kwestie etyczne przedstawione przez autora, o czym napisałem już wcześniej. Czytając książkę „Psychologia perswazji” zachowajmy po prostu odpowiedni do niej dystans.
Paweł Królak
